Spolupráce je základ
Spolupráce mezi prodávajícím a kupujícím je základním kamenem každého bezpečného realitního obchodu. Platí to i – a možná právě tehdy nejvíc – ve chvíli,
kdy má prodávající svého realitního makléře a kupující svého výhradního zástupce. V takovém případě už nejde o boj dvou táborů, ale o profesionální dialog dvou odborníků, jejichž společným cílem má být hladký a bezpečný převod vlastnického práva.
Konflikty do tohoto procesu nepatří. Ne proto, že by neexistovaly rozdílné zájmy, ale proto, že je vždy možné najít řešení, které obstojí právně, technicky i lidsky. A právě schopnost spolupracovat je tím, co odděluje skutečné profesionály od pouhých zprostředkovatelů.
Když se prodávající obrátí na zástupce kupujících
Aktuálně se pohybuji ve dvou případech, kdy se na mě obrátili přímo prodávající. Tyto klienty nezastupuji – moje role je jasná a dlouhodobá: výhradně na straně kupujících. Přesto pomoc neodmítám. Oba prodávající mají své makléře, ale zároveň cítí, že něco v procesu nefunguje.
Případ první: slepá ulička jménem "snižme cenu"
První prodávající se snaží svou nemovitost prodat už více než 18 měsíců. Problém přitom není v kupní ceně, ale v absenci skutečné strategie. Makléř se dostatečně neseznámil s nemovitostí ani s možnostmi jejího rozvoje a jako jediné řešení opakovaně navrhoval snižování ceny.
Navrhla jsem jiné řešení: geodetické zaměření a rozdělení rozsáhlého pozemku se dvěma domy na dva samostatné, funkční celky. Vznikly by tak dvě plnohodnotné nemovitosti o rozloze přibližně 3 600 m² a 2 400 m². Prodávající by následně mohl prodávat pouze jeden celek – za reálnou, nikoli podhodnocenou cenu.
Protože makléř nebyl ochoten s tímto postupem svému klientovi pomoci, bylo nutné ukončit smlouvu o zprostředkování. To prodávající stálo peníze. A jelikož já nemovitosti k prodeji nenabízím, doporučila jsem makléře, se kterým mám dlouhodobě dobré zkušenosti a vzájemnou důvěru. Dnes je do procesu zapojen geodet, připravuje se návrh postupu i smluvní dokumentace a nemovitost se konečně posouvá kupředu.
Případ druhý: obchod "hotový", ale prodávající v nejistotě
Druhý prodávající prodává rodinný dům od října 2025. Má svého makléře, přesto se mnou konzultuje kupní cenu i smlouvu o zprostředkování. Zájemce se našel velmi rychle a od listopadu 2025 se nemovitost připravuje k převodu.
Na pozemku se nacházela černá stavba, kterou bylo nutné zlegalizovat – což se do konce ledna 2026 podařilo. Vím, že zájemce uhradil rezervační poplatek, ale prodávající o existenci rezervační smlouvy vůbec neví. Byla uzavřena smlouva o smlouvě budoucí kupní, která je podle mého názoru nestandardně stručná a bez návrhu kupní smlouvy. Nejsem právník, mohu tedy upozornit na rizika, nikoli do vztahu zasahovat.
Nyní se připravuje kupní smlouva a prodávající je pod tlakem: řeší, zda musí na vlastní náklady zajišťovat revizi komínu, elektroinstalace, průkaz energetické náročnosti budovy a další dokumenty. Je přitom nutné říct otevřeně: dům je starší, určený ke kompletní rekonstrukci, což kupující ví a akceptuje. Je tedy namístě otázka, zda mají být všechny tyto náklady vynaloženy ještě před prodejem.
Prodávající je ve stresu. Makléř má obchod prakticky jistý, zálohu na provizi již obdržel a další požadavky vnímá jako "nadstandard", kterému se nechce věnovat.
Spolupráce není slabost, ale známka profesionality
Bohužel nejde o výjimky. Setkávám se s případy, kdy makléři nespolupracují dostatečně – nebo vůbec. Zároveň ale musím říct jednu důležitou věc: existují velmi zkušení a poctiví profesionálové, kteří mají za sebou stovky obchodů a jejich klienti se na ně obracejí opakovaně. S takovými makléři spolupracuji ráda.
Nevnímají mě jako překážku, ale jako přirozenou součást procesu. Chápou, že rovnováha obou stran vede k transparentnímu a bezpečnému obchodu – a že spokojený kupující i prodávající jsou tou nejlepší referencí.
Totéž platí pro technické inspektory a advokáty. Technik, který pouze konstatuje, že "všechno je špatně", neodvádí dobrou práci. Od odborníka se očekává návrh řešení, ne strašení. Stejně tak advokát, který prosazuje jednostranné sankce a nerovnováhu ve smlouvách, nepřispívá k bezpečnému převodu.
Spolupráce je základ. Bez ní se realitní obchod mění v boj. S ní se může stát kultivovaným procesem, který dává smysl – lidsky i odborně.
