Co je služba zástupce kupujícího

V českém realitním prostředí je běžné, že realitní makléř zastupuje prodávajícího. Uzavírá s ním smlouvu, nastavuje podmínky prodeje, připravuje prezentaci nemovitosti, organizuje prohlídky a vede obchod k uzavření.

Proč v českém prostředí vzniká role zástupce kupujícího

Kupující vstupuje do již nastaveného procesu.

Smlouvy jsou připravené.
Úschova je zvolená.
Postup je daný.

Většina kupujících to vnímá jako standard. A často skutečně jde o standardní průběh prodeje.

Standard však neznamená ochranu jejich zájmů.

Rozdělení rolí je přirozené

Realitní makléř má svůj závazek vůči prodávajícímu. Jeho úkolem je nemovitost nabídnout, prezentovat a zajistit prodej za podmínek, které jsou pro prodávajícího přijatelné.

Kupující s makléřem obvykle žádnou zastupitelskou smlouvu neuzavírá. Vztah mezi kupujícím a prodávajícím vzniká až podpisem rezervační nebo kupní smlouvy.

Makléř zajišťuje:

• inzerci a prohlídky,
• přípravu smluvní dokumentace,
• zajištění úschovy kupní ceny,
• podání návrhu na vklad do katastru,
• předání nemovitosti.

To vše je součástí služby poskytované prodávajícímu.

Kupující je účastníkem obchodu.
Není však smluvně zastoupenou stranou.

Kde se pro kupujícího objevuje nejistota

V praxi se opakují situace, které samy o sobě nejsou chybou – ale vyžadují porozumění.

Kupující přichází na prohlídku. Nemovitost se mu líbí. Je informován, že v případě zájmu je připravena rezervační smlouva. Úschova kupní ceny je nastavena prostřednictvím advokáta spolupracujícího s realitní kanceláří. Postup je vysvětlen jako běžný a osvědčený.

Právě u rezervační smlouvy však často vznikají otázky, které si kupující uvědomí až později – například rozsah závazků nebo podmínky vrácení rezervačního poplatku. Těmto situacím se podrobně věnuji v článku "Rezervační smlouva – pasti a rizika".

Kupující stojí před rozhodnutím.

Může souhlasit.
Může navrhnout změnu.
Může si zajistit vlastní právní kontrolu.

Ale často nemá jistotu, co je v dané chvíli skutečně vyjednatelné a co už je pevně nastavené.

Podobně je tomu u technického stavu nemovitosti.

Právník řeší právní dokumenty.
Technik posuzuje stavební stav.
Finanční poradce nastavuje hypotéku.
Odhadce stanoví hodnotu.

Každý z nich řeší svou část.
Nikdo však běžně nekoordinuje celý proces z pohledu kupujícího.

U novostavby jsou jiná rizika než u staršího rodinného domu.
Jiná situace je u bytové jednotky, jiná u stavebního pozemku.

Kupující si může všechny tyto odborníky zajistit samostatně.
Musí však vědět, kdy a proč je zapojit.

Přirozené doplnění role zástupce kupujícího

Z této praxe přirozeně vzniká role zástupce kupujícího.

Ne jako opozice vůči realitním kancelářím.
Ne jako kritika systému.
Ale jako doplnění rozdělených rolí.

Zástupce kupujícího uzavírá smluvní vztah přímo s kupujícím. Jeho závazek je jednoznačný – hájit zájmy kupujícího v celém procesu koupě.

Jeho úkolem je:

• pomoci s výběrem vhodné nemovitosti,
• prověřit právní a technický stav,
• upozornit na rizika a možné budoucí náklady,
• vyhodnotit přiměřenost kupní ceny,
• doporučit bezpečnou strukturu převodu a nezávislou úschovu,
• koordinovat jednotlivé odborníky podle potřeby konkrétní nemovitosti.

Důležitým předpokladem je nezávislost a otevřená spolupráce se všemi účastníky procesu.
Zástupce kupujícího by neměl být současně napojen na realitní kancelář, která nemovitost prodává. Jen tak může rozhodovat bez střetu zájmů a bez tlaku na rychlé uzavření obchodu.

Kdy dává taková služba smysl

Koupě nemovitosti není běžným nákupem. Často jde o rozhodnutí, které ovlivní rodinný rozpočet na mnoho let dopředu.

V jiných situacích – například při soudním sporu – je přítomnost vlastního právního zástupce samozřejmostí. U nemovitostí se však odborná podpora často podceňuje.

Služba zástupce kupujícího má smysl zejména tehdy, pokud kupující:

• nemá zkušenosti s realitním procesem,
• nechce činit zásadní rozhodnutí pod časovým tlakem,
• chce mít jistotu, že rozumí dokumentům, které podepisuje,
• potřebuje nezávislý pohled na cenu a stav nemovitosti. 

Kolik služba stojí

V některých zemích západní Evropy se odměna zástupce kupujícího obvykle pohybuje v rozmezí 1–3 % z kupní ceny nemovitosti nebo je stanovena fixním poplatkem za kompletní zastoupení.

V českém prostředí zatím neexistuje jednotný standard. Odměna se nejčastěji pohybuje v rozmezí 0,5–3 % z kupní ceny, případně formou fixního poplatku (orientačně od 15 000 Kč). V některých případech může být součástí odměny i podíl na vyjednané slevě z kupní ceny (tzv. success fee).

Konkrétní nastavení vždy závisí na nemovitosti, rozsahu služeb a složitosti obchodu.

Typy služeb:

• Základní asistence (účast na prohlídce, kontrola smluv) – zpravidla fixní cena
• Kompletní zastoupení (vyhledávání + prověření nemovitosti) – procento z kupní ceny nebo fixní odměna
• Kombinovaný model – fixní základ + podíl z vyjednané slevy

Závěrem

Definici služby zástupce kupujícího si lze snadno vyhledat.
Podstatnější je pochopit, proč tato role vzniká.

V českém prostředí jsou role v realitním obchodu tradičně rozdělené. Prodávající má svého zástupce. Kupující často nikoli.

Zástupce kupujícího nepřináší revoluci. Přináší rovnováhu.

Nejde o to kupovat s obavou.
Jde o to kupovat s porozuměním, jistotou a klidem.

O konkrétních situacích, které mohou při koupi nastat, píšu postupně v sérii "Realita o realitách".

Služba zástupce kupujícího pro mě není jen profesní specializací. Vychází z dlouholeté zkušenosti v realitách a z pochopení situací, ve kterých kupující často rozhodují pod tlakem nebo bez dostatečných informací.